Com base no ROI é possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis e entender se está valendo a pena ou não investir em determinados canais. Publicamos esse post para mostrar para você o que é ROI e como fazer um cálculo simples dessa que é uma das métricas mais importantes do Marketing Digital.

Abaixo você encontra um artigo com o conceito, como calcular, como montar um relatório e outras explicações.

Sempre falamos aqui no blog da Hands-On que, por muito tempo, os resultados de campanhas de publicidade foram analisados com base em achismos. O Marketing Digital, no entanto, trouxe uma série de métricas que tornaram possível saber com precisão a eficiência dos seus investimentos.

Um dos mais conhecidos dentre esses indicadores é o retorno sobre o investimento (ou ROI, abreviação do inglês return on investment). Como o nome sugere, o ROI permite saber quanto dinheiro a empresa perde ou ganha com as aplicações feitas em diferentes canais.

Neste post, saiba o que é ROI, por que a métrica é importante para o seu negócio e como calculá-la.

O que é ROI

ROI (retorno sobre o investimento ou, em inglês, return on investment) é um indicador que permite saber quanto dinheiro a empresa perdeu ou ganhou com os investimentos feitos — pode ser em mídia paga, novas ferramentas, treinamentos e por aí vai.

Dessa forma, você pode saber quais investimentos valem a pena e como otimizar aqueles que já estão funcionando para que performem ainda melhor.

A métrica é importante porque permite que você avalie como certas iniciativas contribuem com os resultados da empresa. Da mesma forma, com base no ROI é possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis e entender se está valendo a pena ou não investir em determinados canais.

Como calcular o ROI

Existe uma fórmula simples para calcular o ROI, que consiste em:

Imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 100 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 10 mil. Utilizando a fórmula acima, temos:

• ROI = (100.000 – 10.000) / 10.000
• ROI = 9

Nesse exemplo meramente ilustrativo, o retorno sobre o investimento foi de 9 vezes o investimento inicial. Você pode também multiplicar o resultado por 100 para obtê-lo em porcentagem — no caso, 900% de retorno.

Por que é importante obter o ROI?

O ROI é um indicador eficaz quando se trata de calcular o retorno de uma aplicação, sendo adequado a todos os investimentos, como os feitos em campanhas de marketing, eventos, melhorias na infraestrutura da empresa, dentre outros.

Quando avaliarem sua empresa, investidores também olharão para o ROI, já que é fundamental saber quanto você ganhará para se saber se o investimento vale a pena.

Estar atento a esse indicador também permite que a empresa planeje suas metas com base em resultados possíveis de alcançar, observando os resultados anteriores. Pode identificar, ainda, o tempo que os investimentos levam para trazer retorno.

Tenha em mente também que sua empresa deve entender o que o ROI significa para ela e como a métrica influencia em seus objetivos. Trace métricas realistas e monitore-as constantemente.

Leia mais sobre ROI nos posts:

• Como ter o melhor retorno sobre o investimento em compra de mídia: 8 práticas comprovadas
• Como entender ROI em Gestão de Pessoas

Uma dica para multiplicar o seu ROI: otimização de conversão

Como estão as taxas de conversão do seu site? Quer você tenha respondido que elas estão satisfatórias, quer você ache que elas estão ruins, saiba que sempre há espaço para aprimorar.

E para melhorá-las com base em informações contundentes, você deve seguir alguns preceitos de CRO (Conversion Rate Optimization – Otimização da Conversão).

O benefício mais imediato de CRO é, como o nome já diz, a otimização da taxa de conversão, ou seja, a melhoria de uma página – ou mesmo de todo um site – para que ele gere mais conversões a partir do mesmo volume de tráfego.

Mas qual a relação entre CRO e ROI? Onde as duas peças se encaixam?

Cada dia com uma página, um anúncio ou uma Landing Page ruim no ar é dinheiro jogado fora. Faça a seguinte pergunta: “quanto você ganha em um ano se aumentar sua taxa de conversão em 25%, 50% ou 100%?”.

Otimizar a conversão de suas páginas, anúncios, campanhas de email, posts do blog, posts nas redes sociais e outras ações de Marketing Digital significa gerar mais resultados, o que impacta diretamente no ROI.

Alguns benefícios do CRO e como ele pode melhorar o retorno do investimento em Marketing Digital de seu negócio são:

1. Maior lucro: não apenas o faturamento aumenta, mas também o ganho sobre o investimento é maior, pois utiliza a mesma estrutura para trazer mais resultados;
2. Mais verba para tráfego: combinar crescimento no tráfego com CRO é muito poderoso para as empresas. Gerando mais dinheiro para investir em tráfego, você obtém mais conversões, gera mais dinheiro, pode investir mais em tráfego e assim por diante;
3. Maior manobra para CPCs (custo por clique): Gerando mais conversões e vendas, você tem mais dinheiro para pagar por visitantes com anúncios pagos. Assim, você tem um poder de barganha maior em leilões do Google, por exemplo. E pode dificultar a vida dos seus concorrentes, elevando o valor dos leilões e fazendo com que paguem mais pelo CPC, o que só aumenta sua distância em relação aos concorrentes.

Como montar um relatório para provar o ROI

Imagine que você é o funcionário de uma empresa ou de uma agência e precisa montar um relatório para apresentar os resultados das ações e estratégias de Marketing Digital para a diretoria da sua empresa para algum cliente.

Você poderia gastar horas e horas fazendo um relatório enorme de muitas páginas, retirando praticamente todos os dados que você consegue obter do Google Analytics.

Mesmo assim, é provável que, na hora de apresentar o seu relatório, ele fizesse pouco sentido, e a diretoria ou os clientes sequer entenderiam o significado de todos aqueles dados mostrados:

Por isso, podemos tirar 4 lições sobre montar relatórios:

• Dados são diferentes de informação: não adianta você utilizar todos os dados que você tem disponível se eles não fazem sentido para sua empresa ou seu cliente. Relatórios mais enxutos também podem ajudar a entregar informações mais relevantes, mas com certeza não garantem a apresentação de métricas de resultado. Principalmente se, ao final da apresentação, as seguintes perguntas não forem respondidas: “O que eu faço com isso? Quais são os próximos passos?”;
• Relatórios não existem apenas para provar resultados, mas para direcionar os próximos passos: o tamanho do relatório e o tempo que leva para ser feito não são determinantes para a relevância deste, e um relatório de uma página que levou uma hora para ficar pronto pode entregar muito mais informação do que um de 50 que levou 8 horas. O que realmente importa é que o relatório entregue valor e importância, atendendo à demanda da empresa ou do cliente.
• O relatório deve ser focado no seu público e nas metas que importam para ele:de nada adianta perguntar sobre acessos se você não sabe dizer quanto você vende, nem o que precisa para vender mais ou um ticket médio maior. Likes, pageviews e impressões são importantes, mas não são métricas de negócio.
• Métricas de vaidade não mantêm uma empresa aberta: somente branding não serve para manter uma empresa aberta. Se você tem um excelente branding, mas não converte esse branding em dinheiro, isso pode ser perigoso para seu negócio.

Com esses quatro pontos, já sabemos muita coisa sobre relatórios. Mas ainda falta saber como fazer esses relatórios. Por isso, separamos seis passos para montar relatórios que provam o ROI.

1. Defina o público

O primeiro passo é definição do público. Com quem eu vou falar? É o CEO da empresa? É o diretor de marketing? É um analista?

Dependendo do público, você deve ter um foco diferente no relatório. Se for para a diretoria, por exemplo, mostre a contribuição para o negócio em receita.

2. Definir o que e para quê

Depois de definir para quem é o relatório, é hora de definir o que ele vai mostrar e para que ele deve servir.

Se você não conseguir determinar isso para cada métrica mostrada, é sinal de que ela não deveria estar ali.

3. Definir a periodicidade

Agora é hora de definir a periodicidade do relatório. Geralmente, algo que funciona é colocar analistas mais em contato com os dados, seguidos do coordenador, seguido da diretoria. Isso porque o analista está em contato com estes dados quase todos os dias, então ele precisa monitorar isso de forma contínua.

Para o coordenador, esse contato com os dados pode ser semanal, para que ele consiga ver o quão distante ele está das metas e onde atacar para conseguir batê-las. E, para a diretoria, o ideal é que o modelo de report seja ou quinzenal ou mensal. Ou seja, defina as periodicidades por nível hierárquico.

4. Como extrair essas métricas

Só agora é que você deve pensar na ferramenta para extrair essas métricas. A mais conhecida delas é o Google Analytics, mas existem outras que podem ajudar:

Outras ferramentas que podem ajudar são:

• Marketing BI, do Hands-On: Já vem dividido por hierarquia, com métricas relevantes e de negócios;
• Córtex Intelligence: É uma empresa que trabalha big data. Eles trabalham os dados e entregam informações de maneira relevante.

5. Montar um template

O passo 5 é montar um template, pois você não deve gastar horas e horas para montar um relatório. Isso tem que ser ágil, uma coisa que você abasteça com facilidade.

 

6. Análise

A seguir, elencamos algumas formas de análise que podem gerar insights:

• Ação e reação: O que eu fiz e o que eu deixei de fazer que gerou resultado? O que eu não fiz que não gerou resultado?
• Correlação: Qual é a correlação entre as campanhas que têm funcionado e as que não funcionam? Em qual ponto eu devo voltar nas campanhas que não funcionam e melhorar? Baseado nas boas experiências, o que eu tenho que replicar?
• Benchmarking: Onde eu estou? O que eu estou fazendo está bom? Onde eu posso chegar?

Depois que você fizer isso, que você entender onde você está, estabeleça metas alcançáveis e mensuráveis, que não estejam tão distantes para não desmotivar o seu time.

E, depois que estabeleceu as metas, monte um plano de ação. Esse deve ser o resultado final do relatório. É nisso que você precisa chegar: em um plano de ação.

Para descobrir quais as métricas mais importantes a serem reportadas e aprender a fazer um relatório que prove o valor das suas ações, não deixe de baixar nosso kit gratuito Como analisar resultados e fazer um relatório de Marketing Digital.

Se preferir, pode bater um papo gratuito e sem compromisso com um dos consultores da Hands-On para saber como pode aumentar o seu ROI e gerar mais resultados para sua empresa. Agende a sua conversa neste link ou preencha o formulário abaixo.